原创当车市寒冬汽车电商选择拥抱三四五线市场

作者/程功

南充，四川第二人口大市，户籍人口挨近800万。在2018年，这座城市的GDP为2006.03亿元，2017年《榜首财经周刊》发布的城市排名显现，南充“升格”为三线城市。

近期，一场大张旗鼓的“轿车下乡”活动在南充举行。主角不是主机厂，也不是经销商集团，而是轿车电商企业“毛豆新车”。在典礼上，毛豆新车打出了2000元的购车补助以及额定的优惠，并邀请来了南充市政府、主机厂的相关领导站台。

今年年初推出的新“轿车下乡”方针，曾引发了广泛评论。时隔数月，在车市遇冷的大环境下，轿车电商发掘三四五线轿车商场增量的意图不言自明。

依据CEIC（我国经济数据库）数据显现，三线以下城市的顾客占有了全国人口的70%，并贡献了我国GDP的59%，其间的消费主力军便是23-35岁的年轻人。依据揭露材料，2018年我国乘用车销量为2147.8万辆，其间三线及以下城市的销量占比已达到将近48%。

从现在来看，三四五线商场潜在的消费人群、较少的经销商网络散布、对分期付款方法的认同，都赋予了轿车电商得天独厚的生长土壤。

线下店非4S店改版 署理形式猛攻线下途径

终年生活在小县城的人想必会有很深的领会，假如家里想买一台车，一般需求全家人跑到近邻大一点的地级市，或是坐大巴赶往省会去买。假如看车需求多天，那无外乎是两种挑选，要么借住在城里的亲戚家，要么在旅馆住上几宿，然后把簇新的车子开回家。

在我国，许多小县城是没有4S店的，至少是鲜能见到合资品牌的4S店。而跟着一二线商场疲软，三四五线商场越来越大的需求被注重起来。在这一片蓝海中，轿车电商机会将至。在长时间实践中，因为轿车出售的特殊性，轿车电商挑选了线上与线下相结合的方法来拓宽商场。

毛豆新车线下门店

为了加快开辟这一商场，毛豆新车的线下门店采用了直营店和署理店相结合的方法。这种协作分工清晰，署理商担任毛豆新车融资租借服务的推行、头绪跟进、客户保护及签约等，毛豆新车供给线上引流、系统支撑、金融服务和车辆交给等。

简略来讲，用户首要能够在线下店内选车看车，之后在线上APP下单付出。付出后，毛豆新车会在一周之内，将车辆从大区库房运输到线下店，来交给到用户手中。尔后的车辆保养，既能够挑选在瓜子养车店进行保养，也能够在4S店进行保养，而官方保修方针范围内的3年10万公里，能够挑选在4S店保修。

毛豆新车门店一角

在由署理商促进用户与毛豆新车签约并完结车辆交给后，毛豆新车会依据车辆指导价5%的份额付出服务费给署理商。这种形式下，线下门店能够通过很小的店肆面积，来起到为线上引流的效果。这样的线下门店不会沿用4S店系统进行建造，而是相当于一个线下提车点。署理形式的推行，也能够协助毛豆新车省下大笔建造费用。

据了解，毛豆新车直营店中坐落三线及以下城市的门店数量占比超越50%，署理店则悉数坐落深度下沉的县区商场。此前毛豆新车曾表明，要力求于2019年内涵1000个县区建成1000家门店。

合适“小镇青年”的灵敏金融形式

途径上的下沉仅仅一方面，更灵敏的金融形式也给了“小镇青年”更大的挑选空间，并为毛豆新车带来了可观的赢利空间。

以吉祥前景X3(参数|图片)“2019款1.5L手动精英型”这款车为例，这款车的指导价为5.59万元。搜狐轿车咨询坐落北京海淀区的吉祥4S店得知，假如想分期购买这款车，需求最低付出30%的车款，也便是需求一次性拿出1.68万元。而相同想具有这款车型，毛豆新车的门槛显着更低，首付也只需求0.55万元，约合指导价的10%，比4S店能够少付出1万余元。

优惠方针海报

据毛豆新车揭露数据显现，与全体商场约15万元的单车成交均价比较，毛豆的单车成交均价约为9.5万元，其间自主品牌成交占比超越6成；在首期需求交纳的金钱上，与传统途径均匀四五万元起步的一次性购车开销比较，毛豆上首付金额在10000元以下的成交用户占比超越一半。

这一次在南充，毛豆新车就要点宣扬了分期购车的付款方法，一位店员表明，假如分期购买车辆的话，能够享用到数千元不等的优惠，但假如是全款购车，只能享用为数不多的一点点扣头。

2000元补助来自于毛豆与主机厂

无论是金融方针仍是线下门店的扩张方法，毛豆新车的一系列行动都显着更专心于三四五线商场。这样的轿车电商打法，也为毛豆带来了丰盛的报答。据毛豆新车收购总监胡含彬表明，毛豆新车的全年出售量为1万多辆。还有2018年12月的单月揭露数据显现，三线及以下城市的成交量占到该月总成交量的54.2%。

当然，下沉到三四五线商场，受制于购买力等各方面的限制，有时会呈现用户违约的状况，给渠道带来必定的债款危险。关于这种状况，搜狐轿车在毛豆新车APP中发现，毛豆新车会推出两种购车计划：一种是将新车登记为个人车牌，所有权归属于个人，但这种购车计划首付较高，对资质认证也更为严厉；另一种计划是将新车登记为公司车牌，所有权归属于毛豆新车，在结清尾款后过户给车主，这种计划对资质的要求相对较低，渠道所承当的危险也比较低。

新车与二手车渠道联动下降危险

而一旦呈现用户违约之后，毛豆新车会将车辆回收，通过瓜子养车渠道保养查看后，挂到瓜子二手车渠道进行出售。毛豆与瓜子的协作，不只形成了新车到二手车的紧密连接，还下降了渠道所承当的危险。

为了三四五线商场，毛豆显着从商业形式到金融计划都做足了各方面的预备。车市隆冬，当一二线城市的人均轿车保有量相对饱满，毛豆新车的这次“自动下乡”或许也提醒了更多的轿车出售企业，在决议打入三四五线商场之前，无妨把思路先“下乡”，究竟有备方能无患。