车易拍许竹潇用数字化重新定义4S经销商业务新主流

当下，我国轿车商场依旧出现继续负增长态势，新车毛利下滑严峻，关于4S经销商集团而言，未来的事务开展该何去何从?该怎样拓宽新的盈余增长点?10月18日，由SG-AUTO与车易拍联合主办的“4S经销商二手车事务盈余进步高端沙龙(成都站)”满意闭幕，这是继9月6日南京站之后的第三站。

本次活动约请来自多家经销商集团、二手车商和咨询公司的专家、代表们针对二手车事务的进步之道进行了实战经验共享和火热互动，干货满满。从实践中找出突破点，找准事务革新方向，实在进步二手车事务的盈余增长点。

大搜车副总裁、车易拍首席营销官许竹潇

会上，大搜车副总裁、车易拍首席营销官许竹潇宣布了《用数字化从头界说4S经销商事务 “新干流”》的主题讲演，并提出自己的观念。他以为：

• 现在，4S经销商集团急需调整营收结构，扩展二手车及衍生事务占比，增强盈余才能，穿越盈余冰点。

• 一个健康的4S经销商收入结构应出现为新车、二手车、售后1:1:1的份额，而现在大多数4S经销商的营收结构出现“病态”，未来咱们要用数字化来改动二手车事务，实在完成二手车事务盈余才能的继续增长。

• 未来，车易拍要从本来简略的赋利转变为赋能，不只出让利益，还出让才能，将车易拍多年堆集的二手车运营才能，内化给4S经销商，协助经销商实在进步二手车事务才能，将4S经销商的二手车事务“非干流”转向“干流”。

以下为实录内容（部分节选）：

咱们好，我这两天一向都在考虑，怎样跟咱们去沟通二手车事务。本来咱们可以更多是从拍卖各项的事务往来不断跟咱们供给服务。本年大搜车，包含车易拍对拍卖事务做了一个全面的转型，咱们由本来的自营事务要向敞开途径做转型。在这咱们有一个布景，要让本来对经销商集团简略的赋利和帮咱们干活，这个视点转变为赋能，不只出让利益，还出让才能，这是车易拍本身本年做的转型。

下面我就大约介绍一下，咱们对4S经销商做二手车事务的一些了解。

本来咱们在去做研讨事务时，出资人、4S集团领导在对二手车事务的了解都是建瓴高屋，但大都迟迟没有动作。就如同我方才跟建国的田总讲，2015年时我就和建国的黄总提了对二手车事务的许多前瞻的见地，但为什么一向在做事务进程中的没有实在着手呢?我以为，十分重要的一点便是从前咱们的日子太好过了，从前在咱们做新车加价、新车毛利延伸一万块钱以上时，没有人实在注重二手车事务，虽然那时二手车事务仍然有很高的赢利。那几年是独立二手车商大开展的时期，本来许多二手车商都从商场里搬到了商场外，或许从一个小门面变成好几个大展厅，这是他们在开展的进程。那么，为什么会有这样一个阶段呢?归根究竟便是4S店集团不注重二手车这项事务。

咱们都以为，从2018年到2019年，这是4S店转型必定要经过的一年。咱们都知道30年来新车销量初次下滑，并且下滑得比咱们幻想得更严峻。官方发布的数据和咱们本身的体感有点不太相同，咱们的体感是都快活不下去了，官方只说降了5%。这是咱们看数据和本身体感不相同的一个概念。

2019年咱们猜测局势会更恶劣，包含这个月现已爆出来有几个主机厂，并且仍是本来有几十万台销量的主机厂面对破产，虽然后边有许多驳斥谣言，也有人没有驳斥谣言。所以在这种情况下，局势是极端恶劣。本来咱们以为主机厂是国企，一般情况下地方政府或许是中央政府会救它，但实践上现在看来有或许不救，所以整个环境是十分恶劣的。

这是官方揭露的数据，新车毛利从5.9%下降到0.4%，但我信任这个数或许是包含了衍生和金融事务加到一同的数据，实践咱们的体感50%的店都是亏本，由于这个数是均匀数，但一均匀就害了许多人。就如同许多人的薪酬都被均匀，如同我拿不到这么高的薪酬，实践上这个数据实践的情况比这个数据要恶劣得十分多。

这是轿车流转协会2018年计算的经销商收入和出售毛利的占比情况，出售收入必定是新车占绝大多数，二手车实践上是十分小。但咱们看现在的毛利占比，新车毛利占比26%。二手车毛利占比15%，服务及配件毛利占比52%。所以说，售后事务发生的毛利是咱们现在最大的，新车简直没有毛利，二手车毛利在进步。

咱们是否知道一个健康的4S集团或一个单店收入结构应该是什么样呢?应该是30%的新车毛利，30%的售后毛利，30%的二手车毛利，这才是一个健康的情况，这也是咱们尽力的方向。但新车毛利30%不取决于现在本身个人的尽力，而取决于全作业。全作业当时正处在一个优胜劣汰的进程，即所谓的大浪淘沙。2018年头，咱们自己内部讨论说现在有2.8万家4S经销商，美国最多的时分5万家，但美国现在的4S集团只需8千到1万左右，自己触摸的客户包含从前调研造访的客户，现在咱们的体感以为估量有5千到1万家的4S店简直消失掉了。别的咱们自己还有别的一个计算， 2018年头，从前盘过全国一切的二网，包含城市、县城、村庄，本来的猜测是10万家二网。但本年又从头把客户造访了一遍，发现少了50%。二网关店很简单，门一关，卖完那两辆车回家去了，但4S店不可，所以说4S店在动乱的环境中十分苦楚。

这是咱们无法改动的趋势，现在二手车与新车比较，占比还缺乏二分之一，商场下滑，但二手车商场还在涨，未来的空间肯定有，并且两到三年咱们会看到一个可喜的改变，所以咱们决心仍是要有的。

从美国榜首大新车经销商集团 Autonation 2012买卖数据来看，它的收入结构便是方才我讲的1：1：1，各占30%的大约情况。当然这个情况是咱们要尽力的情况，跟环境有联系，跟咱们本身的尽力也有联系。咱们从它的财报数据可以看到，一台二手车等于1.5台新车毛利。这也是咱们以为4S集团二手车要做的生长途径，现在处于零情况的经销商集团现已比较少了，但仍是存在，说实话包含一些相对有规划的集团，许多仍处于自行办理阶段，单店自己管，集团不论，表现为没有部分，没有KPI，没有独立的运营系统，这是无管服的情况。

榜首步，首要要立安排。首要得有部分有功能，有了这安排和人，才会考虑这个部分怎样去生计、怎样操作，是凭借咨询公司仍是用车易拍的事务系统加强管控，首要要素得有人，这是4S经销商生长的初级阶段。

第二步，提功率。这些人会拟定相应的办理制度，会引进相应的事务系统，一起会有相应的数字化进步。抵达这个阶段，老板就能看到你部分发生的作用，由于你现已数字化，报表系统是可以把本来骗补助的方法转换为实实在在的实在事务数据，这是4S经销商生长的中级阶段。

第三步，增收益。方才凯民教师讲了咱们要不要做零售?咱们做零售的时刻是否到了?我做有没有优势?主机厂认证二手车和我自己想做的二手车是不是一回事，要不要建自己的卖场?这实践上是4S经销商已进入生长的高级阶段。

这个进程中车易拍作为第三方，也会给咱们供给相应的东西，进行赋能。首要表现为事务数字化，为什么说事务数字化很重要?其实咱们并不是为数字化而数字化，由于数字化之后才能把隐性的事务出现到外表上来。首要从三个阶段协助4S经销商进行生长：

榜首阶段，协助4S经销商建部分、建办理机制，把二手车事务在线化、数字化，加强办理手法。

第二阶段，进步置换率、进步单车毛利。只需引进相应的外部服务方，扩大买卖途径，引进拍卖，用数字化的手法都能做出来，进步毛利。

第三阶段，集团统一办理，一切开端测验零售，二手车为新车出售供给收益，一起二手车可以独自做很重要的赢利奉献。

下面来讲一下咱们的实战事例：例如，从2018年开端服务的某集团，由于本来经销商集团的根柢很单薄，他们本来的问题首要是置换率很低，人效也十分低，6个评估师只能管6个店，咱们猜猜车易拍一个评估师能服务几个店吗?5到10个店毫不夸大，所以未来的办理方法也可以外化给咱们一切的经销商集团。

咱们从2018年到2019年Q1有一个十分重要的改变，便是单车毛利进步到了93%，进步得很大。本来6个评估师管6个店，现在6个评估师管14个店，便是我并没有添加那么多的人力，一起我就可以掩盖更多的店面。处置周期从本来的7天，本来也是批售，自己收的价格欠好，冷门车也得收，收完之后出不去，还要比及会集处置，实践上这儿边就有许多的资金本钱糟蹋。别的还协助他们拓宽了车商，本来他的车商很少就20个，经过咱们给他输送了许多车商，参加他的车商就有60个，这便是有十分显着的改变。

今日给咱们聊一些更理性的论题，二手车事务必定是一把手的工程，为什么说它是一把手的工程呢?由于它便是一项变革。正如李克强总理说的变革不只会牵动利益，并且要牵动魂灵，假如在座的各位魂灵没有牵动，这件作业我以为也挺难做好的。

咱们就说二手车作业司理人究竟要具有什么样的视界和本质，我以为首要是正念、正心。由于假如没有这件作业，你是推进不了这项变革的。许多的出资人会挑选什么样的人做这件作业?榜首，肯定的亲信，第二，非既得利益者。出资人在选必定会去选这方面的人，所以在座的各位假如要想把这件作业做好，首要要有正念正心，尽力成为老板铁板亲信才能做这件作业，千万不要自己是那个既得利益者，很风险。

这儿聊一些相对理性的论题，在座各位我看到有许多是总监，有VP，有二手车司理，咱们必定要去考虑自己的作业开展途径究竟是什么?假如咱们还像本来那种做法，我以为或许最终咱们就沦完工黄牛和估客，未来在整个系统里没有你的立锥之地。所以这些是今日我更想跟咱们去讲的论题。实践上假如咱们本来是二手车人，咱们必定是一个自我革新者，假如我不是一个自我革新者，你要被他人革新掉。

别的，我还给咱们讲别的的一个事例。由于咱们本来做二手车触摸许多大的车商，最终就问这些大车商：美国今后二手车大部分其实都是4S店集团的全国，你们有没有危机感?怎样跟他们竞赛?车商答复了我一句话，令我十分的有感受。他说：他们是干作业的，咱们是拼命的。这句话延伸出什么意思呢?假如咱们想把这件作业做好，咱们是要拼命的，千万不要以为这仅仅老板发给我的一份薪水，假如只以为这是老板发给咱们的一份薪水，咱们就把自己看轻了。所以我信任在座的各位，假如有这样的正心正念，未来必定有时机成为集团副总裁主管二手车事务，这点我是毫不怀疑的。由于在这个商场中，咱们就短少这样有正心正念的人才。实践上便是由于有在座的各位，有咱们这些正心正念，咱们就会把现在的二手车事务由现在的非干流变成干流。

最终我想说的是，当时二手车事务是咱们4S店经销商集团的“续命”良药，为什么是续命良药?咱们用一个动态博弈的观念来看这件作业，咱们一切人都不挣钱时，便是谁的输血才能最强谁就能活下来，只需活下来春天来了，那个时分新车的赢利就出来了。所以现在二手车事务是有必要要做的。假如在座的各位挡着老板去“续命”，你们就知道遇到的问题是什么;假如能让老板“续命”，在座的各位未来便是大功一件。

最终以一句话完毕今日的讲话，大搜车、车易拍，赋能4S店经销商集团100年不动摇。谢谢!